CÁPSULA · ORGANIZA · FINANZAS

¿A todos tus clientes les cobras igual?

La matriz de gestión de cartera: cómo segmentar a tus clientes y definir una política de cobranza para cada grupo.

Resumen ejecutivo

Aplicar la misma política de cobranza a toda la cartera es ineficiente: se presiona de más a los buenos clientes y se reacciona tarde con los riesgosos. Segmentar la cartera según el valor de cada cliente y su riesgo de pago permite concentrar el esfuerzo donde está el dinero y anticipar los problemas antes de que se conviertan en deudas incobrables.

El marco: el crédito comercial es una inversión

Brealey, Myers y Allen tratan el crédito a clientes como una decisión de inversión: cada venta a plazo inmoviliza capital y asume un riesgo, por lo que las condiciones de crédito y de cobro deben depender de cuánto vale el cliente y de la probabilidad de que pague. A esto se suma que no todos los clientes aportan lo mismo: Kaplan y Narayanan (2001) muestran que una parte de la cartera suele generar la mayor parte de la utilidad, mientras otra la consume.

La matriz de gestión de cartera

Ubica a cada cliente según dos ejes: su valor (monto facturado y margen que te deja) y su riesgo (comportamiento de pago, días de atraso y señales financieras). Cada cuadrante tiene su propia política:

Cómo implementarla

1. Revisa la antigüedad de tu cartera. Ordena las cuentas por cobrar por tramos de atraso (al día, 1 a 30, 31 a 60, 61 a 90 y más de 90 días).

2. Clasifica a cada cliente en la matriz según su valor y su riesgo.

3. Define la política de cada cuadrante: condiciones de crédito, frecuencia de contacto, responsable y momento de escalamiento.

4. Mide. Sigue dos indicadores: los días promedio de cobro y el porcentaje de la cartera con más de 60 días de atraso.

5. Revisa la matriz cada trimestre. Los clientes cambian de cuadrante, y la política debe moverse con ellos.

Errores frecuentes

Cobrar solo cuando la factura ya está vencida. Dar el mismo crédito a todos por costumbre. Medir la cobranza solo por lo recaudado en el mes, sin mirar la antigüedad. No tener un protocolo para el cliente que entra en reorganización o liquidación: en ese caso, el crédito debe verificarse dentro del plazo que fija la Ley 20.720.

Referencias

• Brealey, R. A., Myers, S. C. y Allen, F. Principios de finanzas corporativas. McGraw-Hill. Capítulo sobre gestión del crédito.
• Kaplan, R. S. y Narayanan, V. G. (2001). Measuring and managing customer profitability. Journal of Cost Management, 15(5), 5-15.
• Ley N° 20.720 (2014), de Reorganización y Liquidación de Empresas y Personas. Biblioteca del Congreso Nacional de Chile.

Esta cápsula es información general y no reemplaza la revisión de tu caso.